Как вы теряете деньги – что убивает Ваши конверсии. Часть 1 – иллюзия выбора

Как вы теряете деньги – что убивает Ваши конверсии. Часть 1 – иллюзия выбора

В этот статье мы хотим привести несколько примеров из реальных сайтов, которые показывают, как уходят пользователи, ничего не выбрав, а Вы теряете деньги.

 

Иллюзия выбора

Представьте себе ситуацию. Посетитель заходит на сайт в целью выбрать определенный товар. Он попадает на страницу категорий товара, и, пораженный разнообразием ассортимента, хочет уменьшить количество товара, чтобы определиться, какой подойдет именно ему.

Причин такого желания несколько:

  1. Человеческий мозг не может запомнить больше, чем 4 вещи. Вы наверное слышали о правиле 7+-2, введенное Джорджем Миллером в 1956 году? Но такие ученые, как Алан Бэддли и Нельсон Кован опровергли это утверждение (об этом можно прочесть в интересной книге Working Memory) и пришли к выводу, что 4 – более верное количество вещей, которые может запоминать человек. По этой же причине запомнить телефон в формате 7654124 гораздо сложнее, чем 765-41-24. Соответственно, сравнивать 2-3 вещи и 5-6 – разное по сложности занятие.
  2. Слишком большой выбор на самом деле вредит способности оценивать предложение. Шина Иенгар и Марк Леппер проверили влияние количества товара на покупательскую способность. Эксперимент был такой: они сделали два торговых места в большом супермаркете и продавали варенье в банках. В одном торговом месте они представили 24 банки с вареньем, а во втором – только 6 банок. Возле первого стола 40% посетителей останавливались, чтобы попробовать варенье. А возле второго – целых 60% (вполовину больше). Самое интересное, что возле первого стола покупали варенье только 3% тех, кто остановился возле стола, а возле второго – 31%. В десять раз больше конверсий!

 

 

Как Вам продавать больше

  1. На Вашем сайте есть страница категории товара. Дайте посетителям возможность сузить критерий выбора до 2-4 товаров, с помощью фильтров по атрибутам товаров.
  2. Проверьте, что один фильтр не сбрасывается при изменении другого. Например, цвет телевизора не должен зависеть от диагонали экрана.
  3. Дайте возможность сравнивать товары. Самым лучшим вариантом будет опция “Показывать только отличия” – это упростит процесс принятия решения о том, какой товар лучше подходит посетителю, соответственно повышает его шансы купить товар у Вас. Как, например, делает Спортмастер:compare-full-diff
  4. Если на Вашем сайте нет опции “Сравнить”, посетителям приходится сравнивать товары, переключаясь по вкладкам браузера или распечатывая страницы товаров – это увеличивает шанс того, что они просто уйдут к Вашим конкурентам. Попробуйте, к примеру, сравнить всего две модели кроссовок.

 

пример неудачного решения

compare-brake-locks

Попробуйте сравнить два замка на тормозные диски. Разница в цене в и в цвете.

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *